О нас
3pl~услуги
Цены
Бистро
Стать клиентом
Партнёры
3pl~практикум
Рассылка 3pl
Инкотермс
Справочник
3pl~юрист
Логистика в комментариях
Статьи
Интервью
logistical coordination [online] новый формат логистики
найди свою логистику >> competent search >>
Преп-центр в Великобритании для электронной коммерции (FBM), Amazon (FBA), Ebay, Etsy
Мероприятия
3pl~digest
Карты
| third party logistics provider |
Карьера
Консалтинг
Первая встреча с клиентом
С какими запросами чаще всего обращаются к консультантам по бизнесу?
Чаще всего запросы звучат так;
• Падает объем продаж. Наш рынок заняли конкуренты. Что делать?
• Почему при росте объемов продаж затраты растут непропорционально и прибыль становится меньше? Данные учета не сходятся.
• Как наладить работу с подчиненными, чтобы осталось время подумать?
• Почему подчиненные в цейтноте?
• Как организовать планирование на всех уровнях?
• Как из звезд сделать звездную команду?
• Хотим начать новый бизнес - стоит ли? Как посчитать и что считать?
И, наконец,
Мы чувствуем, что достигли “потолка”, куда и как двигаться дальше?
Какие основные этапы взаимодействия консультанта и клиента?
Основные стадии консультационного процесса;
“Нулевая” стадия - контрактинг.
1. Организационная.
2. Диагностика.
3. Разработка проекта.
4. Консалтинговое сопровождение внедрений.
Так называемая 0-стадия (контрактинг) - это встречи консультантов и руководителей компании перед получением заказа для уточнения деталей и формирования технического задания. Техническое задание - документ, в котором излагается основная цель работ, логика их проведения и основные используемые методы, сроки, количество консультантов, участвующих в проекте, и результат, который будет получен по итогам этой работы.
Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом особенно важна в тех случаях, когда руководители компании еще не сталкивались с консультантами.
Нередко клиент, обращаясь в консалтинговую компанию, даже зная, что в его бизнесе есть какие-то проблемы, выявить и решить которые он не может, несколько скептично относится к консультанту. Ему трудно понять, как этот человек, не знакомый со всеми тонкостями его бизнеса, сможет ему помочь. Правда, бывает и другая крайность: клиент понимает процесс консалтинга так: “Я плачу тебе деньги, ты делаешь за меня то, что необходимо”.
Такое незнание клиентом основных принципов консалтинга мешает совместной работе. Вдобавок консультант и предприниматель, как правило, говорят на разных языках и вкладывают в одни и те же термины разные понятия. Все это усложняет взаимопонимание, и если сразу не расставить все точки над i, то в дальнейшем возможно отторжение консультанта и результатов его работы.
Как известно, чем глубже специалист знает свой предмет, тем более простыми словами он может объяснять высокие материи. То же относится и к консультанту. И на первой встрече, чтобы завоевать доверие клиента, он может объяснить какой-нибудь процесс его бизнеса и показать его под другим углом. Чем ярче будет предложенный пример и больше полезной информации почерпнет клиент, тем выше станет авторитет консультанта в его глазах.
На первой встрече с клиентом происходит то же самое, что и при любой другой первой встрече - нужно продать себя, т.е. консультанта (бизнес-директора, менеджера и т.д.), как личность, как профессионала, как интересного собеседника, с которым можно общаться долго и интересно, конфиденциально, с которым можно построить партнерские, т.е. равные отношения.
В организации руководитель всегда одиночка, сидящая на верхушке “айсберга”. Он не всегда может де литься с подчиненными своими планами и переживаниями по поводу развития бизнеса, и только понимающему партнеру он может сказать: “Нутром чувствую, что-то сбилось, идет не так, а понять, что и почему, не могу - помогите, а?”
Во время первой встречи, кроме знакомства, происходит также уточнение запроса, т.е. определение того, какую работу и каким образом нужно сделать, что будет являться ее результатом, какую пользу это принесет компании. Достаточно часто, если первая презентация уже состоялась, разговор идет о бизнесе клиента. Консультант приводит примеры из своей практики, в том числе из опыта работы с аналогичным бизнесом. В идеале консультант занимается коучингом, развивая ресурсный потенциал заказчика, снимая страхи и ограничения, способствуя новому целеполаганию и планированию, в том числе работы с подчиненными. Достаточно часто коучинг первого лица выделяется как от дельная работа.
И, наконец, при первой встрече происходят важнейшие вещи, такие как обмен тезаурусом, т.е. словарем, понятийным аппаратом между консультантом и клиентом. Это позволяет описывать происходящие процессы одним языком. Например, консультант рассказывает, что такое бизнес-процесс, и они вместе с клиентом пытаются выделить и описать (словами клиента) основной бизнес-процесс, его стадии, участников, ввести показатели и измерители его эффективности в принятых в менеджменте критериях.
Чаще всего речь идет не столько о тезаурусе, сколько о формировании из базовых картинок, ценностей некоторой новой общей реальности, которая должна устраивать всех участников процесса, как минимум, его лидеров, консультантов и заказчиков.
Результат первых и последующих встреч с клиентом зависит от умения консультанта вести переговоры. Во время переговоров большую часть времени (до 80%) необходимо тратить на получение информации и лишь 20% - на отработку механизма реализации договоренности и подписание контракта.
В книгах с рекомендациями о переговорах и тренингах на эту тему часто учат этикету, а в реальных переговорах происходит немало иррационального и неожиданного, причем, этот аспект усиливается, когда речь идет о встрече с группой... Но это уже другая тема.
С какими запросами чаще всего обращаются к консультантам по бизнесу?
Чаще всего запросы звучат так;
• Падает объем продаж. Наш рынок заняли конкуренты. Что делать?
• Почему при росте объемов продаж затраты растут непропорционально и прибыль становится меньше? Данные учета не сходятся.
• Как наладить работу с подчиненными, чтобы осталось время подумать?
• Почему подчиненные в цейтноте?
• Как организовать планирование на всех уровнях?
• Как из звезд сделать звездную команду?
• Хотим начать новый бизнес - стоит ли? Как посчитать и что считать?
И, наконец,
Мы чувствуем, что достигли “потолка”, куда и как двигаться дальше?
Какие основные этапы взаимодействия консультанта и клиента?
Основные стадии консультационного процесса;
“Нулевая” стадия - контрактинг.
1. Организационная.
2. Диагностика.
3. Разработка проекта.
4. Консалтинговое сопровождение внедрений.
Так называемая 0-стадия (контрактинг) - это встречи консультантов и руководителей компании перед получением заказа для уточнения деталей и формирования технического задания. Техническое задание - документ, в котором излагается основная цель работ, логика их проведения и основные используемые методы, сроки, количество консультантов, участвующих в проекте, и результат, который будет получен по итогам этой работы.
Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом особенно важна в тех случаях, когда руководители компании еще не сталкивались с консультантами.
Нередко клиент, обращаясь в консалтинговую компанию, даже зная, что в его бизнесе есть какие-то проблемы, выявить и решить которые он не может, несколько скептично относится к консультанту. Ему трудно понять, как этот человек, не знакомый со всеми тонкостями его бизнеса, сможет ему помочь. Правда, бывает и другая крайность: клиент понимает процесс консалтинга так: “Я плачу тебе деньги, ты делаешь за меня то, что необходимо”.
Такое незнание клиентом основных принципов консалтинга мешает совместной работе. Вдобавок консультант и предприниматель, как правило, говорят на разных языках и вкладывают в одни и те же термины разные понятия. Все это усложняет взаимопонимание, и если сразу не расставить все точки над i, то в дальнейшем возможно отторжение консультанта и результатов его работы.
Как известно, чем глубже специалист знает свой предмет, тем более простыми словами он может объяснять высокие материи. То же относится и к консультанту. И на первой встрече, чтобы завоевать доверие клиента, он может объяснить какой-нибудь процесс его бизнеса и показать его под другим углом. Чем ярче будет предложенный пример и больше полезной информации почерпнет клиент, тем выше станет авторитет консультанта в его глазах.
На первой встрече с клиентом происходит то же самое, что и при любой другой первой встрече - нужно продать себя, т.е. консультанта (бизнес-директора, менеджера и т.д.), как личность, как профессионала, как интересного собеседника, с которым можно общаться долго и интересно, конфиденциально, с которым можно построить партнерские, т.е. равные отношения.
В организации руководитель всегда одиночка, сидящая на верхушке “айсберга”. Он не всегда может де литься с подчиненными своими планами и переживаниями по поводу развития бизнеса, и только понимающему партнеру он может сказать: “Нутром чувствую, что-то сбилось, идет не так, а понять, что и почему, не могу - помогите, а?”
Во время первой встречи, кроме знакомства, происходит также уточнение запроса, т.е. определение того, какую работу и каким образом нужно сделать, что будет являться ее результатом, какую пользу это принесет компании. Достаточно часто, если первая презентация уже состоялась, разговор идет о бизнесе клиента. Консультант приводит примеры из своей практики, в том числе из опыта работы с аналогичным бизнесом. В идеале консультант занимается коучингом, развивая ресурсный потенциал заказчика, снимая страхи и ограничения, способствуя новому целеполаганию и планированию, в том числе работы с подчиненными. Достаточно часто коучинг первого лица выделяется как от дельная работа.
И, наконец, при первой встрече происходят важнейшие вещи, такие как обмен тезаурусом, т.е. словарем, понятийным аппаратом между консультантом и клиентом. Это позволяет описывать происходящие процессы одним языком. Например, консультант рассказывает, что такое бизнес-процесс, и они вместе с клиентом пытаются выделить и описать (словами клиента) основной бизнес-процесс, его стадии, участников, ввести показатели и измерители его эффективности в принятых в менеджменте критериях.
Чаще всего речь идет не столько о тезаурусе, сколько о формировании из базовых картинок, ценностей некоторой новой общей реальности, которая должна устраивать всех участников процесса, как минимум, его лидеров, консультантов и заказчиков.
Результат первых и последующих встреч с клиентом зависит от умения консультанта вести переговоры. Во время переговоров большую часть времени (до 80%) необходимо тратить на получение информации и лишь 20% - на отработку механизма реализации договоренности и подписание контракта.
В книгах с рекомендациями о переговорах и тренингах на эту тему часто учат этикету, а в реальных переговорах происходит немало иррационального и неожиданного, причем, этот аспект усиливается, когда речь идет о встрече с группой... Но это уже другая тема.
Еще о карьере
запрос 3pl~услуги вы можете сделать здесь
logistical coordination [online] выиграй время
поиск по теме:
Copyright © 2004—2006, 3PLP
Разработка сайта: Захаров Дмитрий
