Интернет

Четыре типа онлайн-покупателей и способы их удержания на сайте магазина
Как заинтересовать посетителей интернет-магазина, если у каждого своя цель и потребность? Кому-то нужен конкретный товар, а кто-то заходит в Ваш магазин, потому что у него появилось свободное время во время работы, и он хочет посмотреть новинки.

Клэй Дэлк из компании Volusion, которая занимается разработкой программного обеспечения для электронной коммерции, рассказал о четырех типах посетителей интернет-магазинов. Специалист компании Volusion выделил следующие группы покупателей: “Искатели”, “Исследователи”, “Охотники за скидками” и “Наблюдатели”.

Также Клэй Дэлк предложил простые способы, как сделать сайт магазина более привлекательным для каждой группы.

Искатели

Эти покупатели уже точно знают, что им нужно. Они ищут конкретный продукт и готовы сделать покупку. Допустим, что у вас есть каталог товаров, и вы позаботились о том, чтобы все товары были в наличии. Как заинтересовать группу “Искателей”, если они уже пришли на ваш сайт? Клэй Дэлк предлагает два способа:

Сделайте товар доступным для поиска. Этот тип покупателей будет искать в интернете товар, опираясь на конкретные характеристики. Поэтому в качестве ключевых слов в описании товара нужно использовать название марки и номер модели. Также нужно позаботиться о том, чтобы продвигалась именно карточка товара с подробным описанием и кнопкой “Купить”. “Искатели” могут попадать и на главную страницу, и поэтому важно, чтобы на вашем сайте была хорошая навигация, и посетитель с помощью ключевых слов мог попасть на нужную страницу.
Предложите что-то ценное, если ваши цены не самые низкие. Цена – один из самых важных факторов при принятии решения о покупке. Сравнение цен может помочь потенциальному клиенту понять, сколько он сэкономит или потратит, покупая у вас. Но не беспокойтесь, если вы не можете предложить самые низкие цены. Многие посетители вашего магазина готовы потратить немного больше, если вы предложите какую-нибудь дополнительную ценность, например, такую, как политику возврата товара или хороший клиентский сервис.

Исследователи

Эти покупатели также имеют вполне определенную цель, но они не знают точно, какая модель/цвет/производитель им нужны. Например, им нужно зимнее пальто, новый мобильный телефон, или ковер для гостиной. Но с фасоном, маркой или цветом они не определились. Как помочь им найти нужный товар на своем сайте?

Создайте своеобразное “Руководство для Исследователей”. Точное описание категорий и хорошая навигация на сайте может помочь вашему покупателю найти продукт, который ему нужен. Кроме того, обеспечьте страницы с товарами ссылками на схожие продукты или похожие модели, чтобы помочь им увидеть все варианты, которые есть у вас в наличии.
Будьте информативны. Дайте детализированное описание и ключевую информацию, которая поможет им выбрать наиболее подходящий продукт. Если это возможно, поощряйте ваших клиентов писать отзывы, которые помогут принять решение будущим покупателям.
Создайте тематический ресурс. Если вы продаете технический или специфический продукт, придумайте ресурс по вашей теме, и размещайте там информацию, которая поможет вашим потенциальным клиентам разобраться в продукции и принять решение в пользу того или иного товара. В качестве бонуса, эти ресурсы помогут улучшить SEO-продвижение вашего магазина, будут регулярно возвращать покупателей к вам на сайт и способствовать росту продаж.

Охотники за скидками

Все любят выгодные предложения, но “Охотники за скидками” специально следят за выгодными предложениями магазинов и купонных сервисов. Как можно сделать привлекательным ваш сайт для этой группы покупателей?

Сделайте раздел “Спецпредложения”. Кроме использования сайтов купонных сервисов, создайте на своем сайте виртуальную стойку “спецпредложений” в виде соответствующего раздела. Предлагайте специальные праздничные скидки, сезонные скидки или делайте ограниченные по времени предложения. В раздел “спецпредложения” можно добавлять товары, которые участвуют в той или иной акции.
Предложение бесплатной доставки. Последние статистические данные от ComScore, мирового лидера в области цифровых исследований и маркетинговой разведки, показали, что примерно половина всех покупок в Интернете в настоящее время включают бесплатную доставку. И, в соответствии с данными Freeshipping.org, 90% онлайн-покупателей сказали, что бесплатная доставка могла бы побудить их делать больше покупок и тратить больше денег.

Наблюдатели

Люди, которые разглядывают витрины и просто “прогуливаются” по магазинам, составляют основную массу посетителей обычного магазина. На сайте интернет-магазина такие посетители могут просматривать товары просто потому, что им нечем заняться, или потому, что они ищут идеи для подарков. У них нет конкретной цели и таких посетителей трудно превратить в покупателей. Можно ли как-то привлечь таких посетителей? Компания Volution предлагает несколько способов привлечения таких посетителей:

Сделайте изображения товаров более реалистичным. Онлайн-покупатели не могут “потрогать” новый телефон или примерить одежду, поэтому вы должны представить товары на сайте с помощью больших фотографий и подробного описания. Используйте фотографии с разных ракурсов, включая крупные фотографии деталей и/или показывающих, как можно использовать этот продукт. Вы можете также мотивировать клиентов присылать свои фотографии после покупки товара. Это может быть, например, новый ковер в гостиной клиента, или фотография самого клиента в одежде из вашего магазина.
Заинтересуйте посетителя главной страницы магазина. Покажите ваши самые интересные, популярные и уникальные продукты на главной странице, так чтобы у посетителей вашего сайта появилось желание посмотреть, что интересного может предложить ваш магазин не только на главной странице.
Добавьте кнопки “Like”. Если вашему клиенту действительно что-то понравилось, он должен иметь возможность поделиться с друзьями информацией в социальных сетях или блогах. А для “Наблюдателей” это будет дополнительным стимулом обратить внимание на продукт, который понравился другим людям.

От нового посетителя к лояльному покупателю

Если вы поможете своим новым посетителям найти продукты, которые им нужны (или вы поможете им понять, что им нужно), то, скорее всего, они вернутся в ваш магазин снова. Тогда у вас появится пятая группа покупателей – постоянные клиенты.

Постоянные клиенты очень важны для любого успешного магазина. Владельцы магазинов тратят маркетинговые усилия и бюджеты, чтобы клиенты к ним возвращались. Но помните, что они не могут быть постоянными клиентами, если они не делают первые покупки.

Источник: onlinebusiness.volusion.com