Навигация <<Эксперт>>

Дисконт логистики
К примеру, один наш клиент, использовавший панель, чтобы оценить различия в скидках среди потребительских сегментов, выявил довольно высокий медианный уровень скидок в сфере здравоохранения. Это его насторожи ло: предложение компании по качеству не уступало предложению конкурентов. Панель помогла ему увидеть и необычайно широкий разброс скидок в этом сегменте, что дало повод к проведению дальнейшего расследования.
Затем наш клиент все детально изучил, чтобы понять, росли ли скидки пропорционально увеличению величины сделки. Этого не происходило. Однако четкой закономерности выявить все же не удалось. Тогда он провел еще два исследования с помощью панели. Скидки в сегменте здравоохранения были разделены на категории: по торговым представителям, которые их предоставляли, и по месяцам. Первое же исследование выявило проблему: крупные скидки, как правило, предоставляли одни и те же продавцы. Когда это выяснилось, с ними провели разъяснительные беседы и дополнительные тренинги.
Выбор политики предоставления скидок — очень важная и сложная задача. Руководители и менеджеры часто относятся к этому вопросу слишком легкомысленно. Применив описанную здесь методику, они смогут точно определить источник проблемы и предпринять целенаправленные действия для борьбы с ней.
С помощью панели скидок компания - производитель программного обеспечения - поняла, как распределяются скидки по разным сегментам рынка и внутри них. Например, в сфере здравоохранения медианный размер скидки составил 24%, при этом 80% чистого дохода компании здесь приходилось на сделки, в которых скидка составила 19—45%, а 95% дохода - на сделки со скидкой 3-60%. В других сегментах ситуация оказалась иной; в оборонном секторе скидки постоянно были низкими, а в секторе телекоммуникаций их колебания были незначительными.
Детальное изучение сферы здравоохранения позволило упомянутой выше компании оценить зависимость размера скидки от величины заказа.
HBR