Навигация <<Эксперт>>

Логистический дисконт
Скидки требуют ответственного подхода, и, чтобы выработать его, менеджерам следует задать себе несколько вопросов.
• Инвестируются ли суммы этих скидок в те потребительские сегменты и продукты, которые имеют наибольшее стратегическое значение для компании? Чтобы ответ был положительным, необходимо выработать правила предоставления скидок для каждого сегмента и товарной категории.
• Сильно ли меняется размер скидок для определенных потребительских сегментов и товарных категорий (вне зависимости от колебаний величины сделки)? Если изменения значительны, следует сформулировать и внедрить правила, определяющие размер скидки и, возможно, провести дополнительный тренинг для продавцов.
• Зависит ли размер скидки от времени: остается ли он постоянно неизменным или резко увеличивается к концу квартала? Обычно скидки повышаются к концу квартала; таким образом отделы продаж пытаются выполнить план. Если речь идет о резком росте, нужно изменить приоритеты продавцов и поощрять их за поддержание прежнего уровня скидок.
• Чрезмерный размер скидок - это общая проблема для всей компании? Если да, то надо в корне изменить прядок предоставления скидок и пере смотреть ценовую политику компании: вероятно, необходимо снизить цены.
Чтобы ответить на эти вопросы, можно воспользоваться двумя дополнительными средствами - они же позволят держать все сделки под постоянным контролем. Во-первых, это панель скидок, которая наглядно показывает, как обсуждаемые скидки распределяются среди потребительских сегментов и категорий продуктов, и дает руководителям реальную возможность оценить их со стратегической точки зрения. Эта панель также демонстрирует размер скидок внутри категории товара или потребительского сегмента. Во-вторых, это детальное изучение отдельных сегментов или категорий, которое позволяет проследить зависимость размера скидки от величины сделки. Так можно выявить и пересмотреть все отклоняющиеся от нормы контракты.
HBR