3pl~практикум

Как стать дистрибьютером известной фирмы
У любого производителя офисной или компьютерной техники есть определенные требования к дилерам и дистрибьюторам. Зная их, авторизованным продавцом может стать любая компания, специализирующаяся в области продаж компьютерного оборудования, системной интеграции и информационных технологий.
1. Сколько надо закупать?
2. Как организовать поставки?
3. Как выйти на нужный объем продаж?
4. Как сделать маркетинг эффективным?
5. Как обеспечить послепродажное обслуживание?
6. Как получить рекламную поддержку?
7. Как добиться скидок, льгот и товарных кредитов?
8. Что дает продавцу и производителю конкуренция?

Процессный подход к логистике: от поставщика компьютеров до стратегического партнера бизнеса.



Как оценить дистрибьютера.

Стратегия продаж компании:
- Задачи сбытовой сети компании.
- Критерии выбора стратегий дистрибуции.
- Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
- Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков.
- Оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой системы в целом.

Анализ каналов продаж:
- Рынок сбыта, сбор информации и оценка рынка.
- Определение потребностей покупателя.
- Анализ структуры потребителей. Клиентская пирамида и ее анализ.
- Определение каналов сбыта: Прямые и Непрямые; владеющие товаром и не владеющие товаром; дилеры, дистрибьюторы, торговые сети, Интернет, каталоги и др.
- Структура канала, затраты и потенциал прибыли.
- Продукт, влияние его специфики на приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта.

Критерии выбора каналов сбыта:
- Стратегии влияния на дистрибуцию.
- Система планирования в дистрибуции.
- Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов.
- Определение степени интенсивности дистрибуции.
- Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках.
- Моделирование системы сбыта.
- Организация отдела прямых (личных) продаж.

Сбытовые сети: выбор оптимального варианта:
- Поиск и привлечение партнеров.
- Инструменты и схемы работы с партнерами.
- Формирование стратегии продаж.
- Определение организационной структуры отдела продаж.
- Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала). Анализ структуры потребителей.
- Формирование системы управления процессом прямых продаж.

Этапы развития дистрибьютора:
- Этапы развития отдела продаж.
- Технологии оценки потенциала дистрибьютора.
- Стратегии развития дистрибьютора.
- Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
- Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
- Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками.

Развитие рынков сбыта:
- Причины развития рынка.
- Схемы работы рынка: интенсивный, селективный, эксклюзивный; плюсы и минусы каждой схемы.
- Выбор наиболее эффективной схемы исходя из стратегии сбыта компании.

Стратегии управления каналами:
- Определение требований к каналу, его стабильности и охвату рынка.
- Определение структуры канала.
- Принципы построения дистрибьюторской сети.
- Анализ наиболее успешных схем построения каналов сбыта.

Управление каналами продаж:
- Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи.
- Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции,
условия работы, гарантии для потребителей.
- Скидки - назначение, результативность, когда они работают.

Маркетинговое управление продажами:
- Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их направленность, выбор и результативность.
- Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта.
- Методики разработки акций и готовые схемы.


Тлф/ факс (495) 956 01 29